如果您是亚马逊卖家，则可能会遇到“亚马逊平均订单价值（AOV）”一词。有没有想过它是什么？在电子商务世界中它有什么目的？
信不信由你，平均订单价值（AOV）是每个希望增加收入的电子商务商店中最主要的指标之一。除了客户生命周期价值和电子商务转化率之外，它恰好是电子商务优化的关键组成部分之一。
但是，通常很难弄清楚您的实际位置。考虑到这一点，这是一个深入的博客，向您解释AOV的重要性，如何计算AOV以及改进它的不同方法。
因此，让我们开始吧。
快速链接：
- 什么是AOV（平均订单价值）
- AOV对卖家意味着什么
- 如何计算平均订单价值（AOV）
- AOV如何影响业务决策
- 如何提高您的AOV
- 什么是好的平均订单价值
- 结论
但在此之前，这里有一些值得关注的统计数据：
- 在2018，亚马逊已经成为国内领先的电子零售商，总净营收232.88亿美元。（来源）
- 2018年第四季度通过智能手机进行的全球在线购物订单的平均订单价值（AOV）平均为每台78美元。（>来源）
- 亚马逊拥有超过1亿的主要会员。（>来源）
- 平均而言，每五分之二的美国消费者（约41％）每周都会从亚马逊收到1-2包包裹。对于18-25岁年龄段的客户，此数字已跃升至50％，而对于26-35岁年龄段的客户，这一数字已升至约57％。（>来源）
- 在过去的6个月中，美国大约83％的客户会从亚马逊购买商品或其他商品。
- 在> 2018假期期间，大约40％的在线购买是通过智能手机进行的。（>来源）
什么是AOV（平均订单价值）？
平均订单价值（AOV）是一项至关重要的电子商务指标，它衡量每个客户在您的电子商务商店上每笔交易花费的金额。
AOV是每个在线商店都应关注的重要指标。AOV是每个电子商务网站的重要KPI（关键绩效指标）。它有助于在特定时间内衡量销售结果。
可以在大多数电子商务的Web分析仪表板中发现和监视AOV，这使企业可以直接监视与客户订单相关的绩效。
它可决定有关您的业务绩效以及广告，产品定价和商店布局费用的关键决策。
AOV对卖方意味着什么？
简而言之，AOV是每项数据驱动业务的关键因素，可帮助卖方了解他们是否应该扩展其增长和收入。
AOV的增加是任何卖方最重要的指标之一。这是平衡客户获取成本并进一步减少投资回报时间并提高ROI（投资回报率）的最佳方法。从字面上看，这意味着您可以提高利润或在产品开发和广告上投入更多资金。
通过了解您的AOV，它可以帮助您：
- 了解购物者的行为
- 知道有多少购物者在搜索您的产品
- 了解他们在您的产品上花费了多少
通过了解您的客户在每个订单上花了多少钱，您可以计划价格和营销策略以提高价格。
改善AOV的那一刻，您就可以直接增加收入增长和利润。由于客户获取成本持续增加，并且竞争趋于激烈，因此在当前市场上您需要更高的AOV才有意义。
为什么AOV对企业很重要？
了解企业的AOV可帮助您评估：
- 定价策略
- 在线营销工作
它为您提供了衡量每个客户的长期价值所需的数据。AOV可帮助您设定目标，策略，并进一步评估这些策略的工作方式。
有时，营销人员会更加注重提高网站流量，并带来更具影响力和利润的受众群体，以提高其AOV。但是他们没有意识到的事实是，增加流量会花费金钱，而增加AOV却不会。
由于每笔订单都涉及交易成本，因此提高AOV是获得直接收入以及增加利润的最有效方法之一，因为客户已经在从您的在线商店购买商品。
如何计算平均订单价值（AOV）？
AOV是一个简单的指标，易于计算。为此，您只需要两件事：
- 您的总收入（在特定时期内获得）
- 您的订单总数（在特定时期内收到）
一旦有了这两个数字，就将它们除以，就可以得到AOV。
计算AOV（平均订单价值）的公式为：
平均订单价值（AOV）=总收入÷订单数
假设您的在线商店在上个月产生了$ 2000的收入，并且您收到了200个订单，那么您的AOV将为：
平均订单价值= 2000÷200
平均订单价值= 10
需要注意的一个重要方面是，AOV是根据每个订单的销售额而不是每个客户的销售额来确定的。
即使一个客户可能在不同的时期进行多次购买，每个订单也必须分别作为AOV进行划分。
另外，请注意，AOV不会考虑您的利润率或毛利，但它仍然是决策的重要指标。
AOV帮助决策者更好地了解以下方面：
- 客户买家模式
- 购买趋势
- 消费习惯
- 广告
- 店铺布局
- 产品定价
AOV是任何业务的重要KPI（关键绩效指标）–无论是在线还是离线。
此外，通过监视AOV，在线零售商或电子商务企业可以提高营销的ROI。
当公司或企业的AOV高时，表示它正在利用每个客户。
如前所述，AOV没有描述利润率或毛利润。但是，它提供了有关这些数字如何发生的理解。
举例来说，一家服装零售商在网上销售三种类型的鞋子，分别定价为20美元，25美元和30美元，平均订单价值为18美元。这代表了有关商店中消费者行为的两种趋势：
- 客户不会购买多个项目
- 价格低的鞋代表着大部分的销售额
假设价格最高的商品往往具有更高的利润率，那么就有很大的机会来提高它们的定位和营销力度。
当您提高AOV时，您往往会为所有营销活动增加业务的广告投资报酬率（ROAS）和投资回报率。
AOV越高，您就越能充分利用每个客户-因此，从您花费在获取客户上的每一美元中也可以得到更好的利用。
注意：必须像对待其他任何业务指标一样，密切监视AOV，最好是每周或每天。每当出现高峰或低谷时，必须仔细检查每个业务方面，以了解可能推动趋势发展的因素。购买季节，新广告系列或网站的任何更改都是一些可能的因素，可能会影响AOV的波动。
确保在评估AOV时不要忽略这些指标：
就像其他任何电子商务方面一样，其重要性与业务绩效相关。在评估AOV时，至关重要的是要同时考虑以下两个因素：
- 每个访问者的终生收入：现在，这是每个客户的整体价值，它表示随着时间的推移，他们将从您那里订购的金额（平均）。请记住，如果该值极低，则意味着您的客户购买的商品不会过多，这反过来会影响您在广告或营销方面的投资回报率。
- 每次转化费用：另一方面，CPC（每次转化费用）记录了获取每位转化消费者的费用。应该从平均订单价值中扣除此金额，以显示每笔订单的实际利润。
AOV如何影响业务决策？
除了增加收入外，提高平均订单价值还会影响您的业务。
从理解客户的行为模式到提高转换率，实施有价值的定价策略（针对客户和您自己）以及释放更多预算来投放广告-AOV确实是您整体业务增长的基础。它可以帮助您在业务的其他部分产生更好的现金流。
1.趋势与购买方式
AOV向企业显示了更加专注的确切时间。简单来说，哪个广告系列和季节最能吸引您的最大价值客户？
举例来说，情人节促销活动对蜡烛公司可能效果特别好，但对从事家居用品的公司可能会落后。
您可以突出展示免费送货的门槛，实施捆绑销售，并拥有最佳的广告文案，旨在吸引您的重复购买者和新客户，从而带来更多销售。
但是，如果这些方法无法达到您设定的收入，请不要将其视为失败。
而是看一下AOV并问自己：
我的AOV增加了吗？还是下降了？
它代表什么？
AOV下降可以告诉您以下几点：
- 您的商品价格过低
- 可能，这种趋势或活动不是您的客户最喜欢的东西
也许，另一个竞选或捆绑销售会更好。或者，您可能必须将产品与更好且受欢迎的趋势捆绑在一起。这可能意味着您将不得不与任何互补品牌合作或合作。
在这种情况下，达到您的目标数字并不是失败。这是有方向性的，因为您开始更好地了解目标受众。当您意识到这一点时，就可以有效地优化广告系列。
2.转换费用
如果转换成本较高而AOV较低，则实际上是在损失收入。举例来说，假设您要花100美元购买一位客户，但获得100美元（甚至更少）的AOV收益，那显然是红色的信号。请注意，与您获得客户的成本相比，您的AOV必须高出2倍。
3.广告支出
问自己一个简单的问题：
我在广告活动或广告上花费多少？
这些是在翻译还是在反映我的AOV？
现在，如果您倾向于花费相等或超过您的AOV来吸引客户，那么您将再次处于RED线。
如果您花费更少的钱来获得新客户，并且比平均订单价值要少得多，那么您仍然必须仔细检查您的利润率。
考虑这些：
- 产品成本
- 运输费
- 广告费用
- 仓储费用
4.定价策略
那么，您的商品定价如何？您可以提高或降低价格（如果它提高了您的平均交易价）。
大多数品牌害怕提高价格，认为这会降低他们的转化率并关闭他们的消费者。但是，这也取决于您的客户是谁。
这个行业非常普遍，品牌应该属于以下任何阵营：
- 折扣
- 豪华
住在这两者中间的某个地方可能会变得困难，并增加您的利润空间。
如何提高您的AOV？
现在很明显，AOV对您的结果有很大的影响。但是，我们仍然需要回答一个常见问题–那么，如何提高AOV，又如何说服消费者一次又一次地在产品上花费更多？
这正是我们现在要告诉您的。您可以使用多种技巧来实现此目的，通常包括：
- 捆绑产品
- 交叉销售和向上销售
- 奖励忠实的客户
- 使用免费送货门槛
- 提供优惠券
- 在“限量版”中包含价格较高的商品
除这些以外，还有其他一些，下面将详细说明。
1.捆绑产品
请记住这一点–如果您希望客户从您那里进行更多购买，请尝试创建一些令人印象深刻的产品组合，如果他们单独购买相同的产品，则价格会更低。
这是PRODUCT BUNDLE的示例：
捆绑商品时，您在增加客户购买的价值。产品捆绑的理想方法是提供一种产品包装，该产品包装具有多合一的解决方案。
例如，BURT’S BEES是有机化妆品领域的知名品牌。他们以客户希望每天使用并使用的方式捆绑产品：
购买时，客户不仅可以从金钱上获得全部收益，而且还可以物有所值。
该套件使消费者可以轻松地一次性获得所有东西，同时还排除了进一步研究的需要。
最好的是–您已经从商店出售了多种产品，而不仅仅是一两种。
您可以选择创建定制的产品包给客户。这也使他们可以自由选择自己的口味和喜好。这有助于大大提高您的AOV。
2.交叉销售和追加销售
尝试进行向上销售和交叉销售以及真正的行为营销策略，这极大地有助于改善您的AOV。
- 向上销售更像是–嘿，您只想花2美元买这双袜子吗？还是您也想拥有这个功能（购物者所见的更好版本）？
- 交叉销售更像是–嘿，您想将这些时髦的袜子与您刚订购的鞋子搭配在一起吗？
以下是加价示例：
追加销售的另一个示例：
这是交叉销售的示例：
向上销售更像是试图让购物者接受并购买他或她所观看内容的更高版本。它基本上是相同的产品，但是版本更好，质量更高，但是价格当然更高。但是，保证是附加功能，更高质量，甚至是购买后的保修。
交叉销售更像是试图通过添加或附加多个产品（可能来自同一类别或不同产品类别）使购物者接受更大的成本。
您可以建议与购物者看到的内容有关的其他产品。亚马逊上的“经常一起购买”部分就是一个很好的例子。
举例来说，假设购物者正在寻找智能手机保护套，则可以为他或她推荐耳机或兼容充电器。
这两种策略（向上销售和交叉销售）都是亚马逊严格遵循的策略。难怪他们在电子商务世界中处于领先地位。
当涉及到向上销售时，您可以做两件事：
- 提供更好的产品版本，以了解潜在购物者的看法
- 比高价商品提供有限的销售或折扣
3.奖励忠实的客户
如果您的在线商店出售易耗品（例如尿布，卫生护垫，剃须膏或剃须刀等顾客会回购的东西），请考虑设置奖励计划或忠诚度计划。
客户忠诚度计划是一种理想的保留策略，可以帮助您建立更好的客户关系，从而最终鼓励他们再次购买。奖励或忠诚度计划最终也可以在很大程度上提高您的AOV。
图片来源：Amazon.com
激励您的顾客从您的商店购买稳定商品，有助于使您的AOV随着时间的推移而倾斜。更好的是，有成千上万的应用程序和工具可以帮助您做到这一点。
因此，运行忠诚度或奖励计划不再是一项耗时或手动的任务。有些工具是完全自动化的，可帮助您跟踪客户积分，并进一步在达到设定的门槛时立即自动奖励他们。
只要在您的奖励或忠诚度计划下涉及对您的客户的激励措施，他们不仅可以赚取积分，而且您的平均订单价值也会得到很好的提高。
与从非计划购买的会员相比，大多数卖家通过奖励计划看到的AOV至少增长了13.71％。
这似乎有点违反直觉，特别是要提供可以打折的商品可以减少您的收入，但是根据Stitch Labs进行的一项研究，报告显示，与新客户相比，他们的忠实客户每年花费了120％。
忠诚度普查报告指出，“大折扣”是客户加入忠诚度计划的关键原因。
4.利用免费送货门槛
您是否知道免费送货是客户在做出购买决定时所看重的第一要素？
是的，这是真的。
虽然您必须负担得起或可能提供，但可以考虑增加最低金额以符合免费送货的条件。
这样做有助于在很大程度上提高您的AOV，因为如果大多数买家认为这样做会带来很大的好处，他们会很乐意购买其他产品。
这听起来可能很疯狂，但是对于想要购买很多东西的人来说，这意义重大。他或她将很乐意从您那里购买另一种产品，并花费额外的30美元来满足您的免费送货要求。这实际上为他们节省了一些钱。
当您提供免费送货门槛时，客户会想要他们。他们会觉得自己已经赢得了很多，并且很想解锁该奖金。
您肯定已经看到网站的顶部带有精心设计的浮动栏，清楚地显示了购物车中的总金额以及您需要花费更多才能解锁其免费送货的金额。
有多种方法可以动态集成建议的产品或相关产品，从而帮助客户寻找要添加的产品。从长远来看，这将帮助AOV变得有价值。
众所周知，免费送货选择是您可以在电子商务中使用的理想且最有效的激励措施之一。
客户倾向于选择提供免费送货服务的在线商店，因为他或她实际上不想承受意外的费用。理想情况下，这也是提高AOV的方法。
5.提供折扣券
增加AOV的另一种好方法是每当客户将商品添加到购物车时就向他们提供促销或折扣等激励措施。
例如，“订阅并节省15％的送货费用”或“注册15％的折扣”。这些技巧是使客户再次从您的商店购买更多商品的理想方式。
6.在“限量版”中包含价格较高的商品
这个技巧也可以帮助您提高AOV。这也表示您的产品是奢侈品牌。因此，这意味着您是在出售价值而不是产品。这是使自己成为品牌差异化的好方法。
目的是：
- 吸引新客户
- 增加保留
- 增强现有客户的品牌忠诚度
这些都有助于提高您的平均订单价值。
7.给出产品推荐
间歇性地，客户还集中精力购买您在浏览中查找更多内容时往往会忽略的一项。
这导致小推车，从而导致较小的AOV。为了解决此问题，请尝试在产品的详细信息页面或结帐页面上向他们显示一些产品推荐。
亚马逊如何显示产品推荐的示例
通过分析您流行或最畅销的产品，或其他购买者当前除了在他们的用户购物车中购买的商品外，您倾向于减少结帐前的摩擦。它增加了您的平均订单价值。
但是，您不必只共享其他客户的浏览量来限制自己。您还可以根据业务优先级提供建议。
举例来说，您可以显示一些库存缓慢的股票。产品推荐将是吸引这些特殊项目的有效方法。
8.建立有力的社会证明
社交证明是营销人员在客户中树立信誉并发展FOMO（害怕错过）的最有效方法之一。
其他客户的意见，建议，操作（例如用户生成的内容，客户评级和客户评论）可以大大支持您对AOV的倡议。
事实证明，社交证明比以往任何时候都更加重要，因为您有84％的购物者认为来自他人的推荐很有影响力。
9.轻松退货
现在，购物者对在线购物的主要担忧之一是，如果出现问题，他们是否可以退还购买的商品。
如果潜在的买家认为退货会花费额外的费用或额外的工作，那么他或她将只退还您的几件物品，而且可能永远也不会退还给您。
图片来源：Amazon.com
但是，研究表明，客户购买的产品越多，他们倾向于保留的产品就越多（这意味着他们不会退货。但是他们只是想确保如果出现问题，很容易退货。他们只是确保返回的过程非常简单明了）。
什么是良好的平均订单价值（AOV）？
提升您的AOV本质上是要吸引客户
- 向您购买更多物品
- 购买价格更高的产品
话虽如此，现在，什么是电子商务的良好AOV？
好吧，答案并不确切，因为它有所不同。另外，您计算的AOV指标仅用作参考点。
在确定目标和KPI（关键指标）时，有必要牢记以下几点：
- 行业之间存在巨大差异：IRP Commerce是一家汇编英国市场中所有电子商务数据的公司，该公司表示，销售“农业用品”的在线商店的AOV在2018年11月为63.95英镑（约合80美元） 。另一方面，“宠物护理”类别的数据为80.11英镑（超过100美元）。因此，考虑行业之间的差异至关重要。如果一家企业拥有出色的AOV，这并不意味着它对您也可能很棒。
- 注意异常：一些在线商店往往会以很高的指标异常引用，甚至包括其AOV。例如，亚马逊平均订单价值拥有惊人的13％的高转化率。
- 根据设备创建特定的AOV：在制定KPI时，必须在不同的设备上设定不同的目标。当谈到跨设备的平均订单价值时，数字差异很大。举例来说，与通过iPhone进行的购买相比，通过Windows桌面进行的购买的AOV更少。
- 旺季有其自己的作用：在某些时候，有时您的平均订单价值可能会更高。这可能主要是在销售季节或圣诞节，万圣节等节日期间。因此，这方面也是您应该考虑的方面。
假设您的AOV在基于行业标准的合理范围内（不会显着降低），那么可以公平地说您没有重大问题。在这种情况下，与上一个相比，“好的” AOV会更好-无论是按月还是按年计算。
向想购买的购物者销售更多商品
扩大AOV的最有效，最具成本效益的方法是关注最忠实的客户和现有客户。
这些人已经信任并非常了解您的品牌。因此，您要做的就是让他们多花一些钱。当您开始专注于吸引和激活已经从您那里购买产品的人们时，您将克服的障碍将更少。不要将精力放在收购上，而要着眼于创造巨大的价值。
结论
如果您使他们的购物体验相关且容易，那么客户将继续购买并将购买更多商品。此处概述的策略在使客户增加通常在每个订单中花费的金额方面是真实有效的。
使用这些策略肯定会改善您的AOV，但要花费一些时间才能找到正确的平衡点。您的在线商店的特定公式将无法满足所有需求。这是因为与其他在线商店相比，您拥有不同的产品分类和针对特定受众群体的量身定制。
在电子商务方面，大多数卖家将时间集中在吸引新访客上。当然，这是一个值得关注的重要因素，但是您应该努力让每个购物者在结帐时都花更多的钱。
这样，您将提高平均订单价值，并最终发现收入大幅增长。
那么，您在做什么以提高AOV和整体业务增长？请在评论部分与我们分享。
